Восьмилетний путь от сисадмина до начальника отдела разработки ПО окончательно убедил меня отправиться в свободное плавание. Мне надоело решать однообразные проблемы одной компании, мне хотелось получить право выбирать задачи и клиентов. Свой опыт, непоколебимое желание обрести независимость и стремление идти вперед я попытался конвертировать в собственное дело. Что из этого вышло, читай ниже.
Статья опубликована в журнале «Хакер» №9 (188), сентябрь 2014.
С чего все начиналось
Свой бизнес я видел в трех направлениях: веб-разработка, сопровождение/программирование продуктов для платформы 1С:Предприятие 8 и продажа коробок с ПО. На первый взгляд похоже на гремучую смесь, но я отталкивался от потребностей малого бизнеса. Им нужны сайты, и у них обязательно есть 1С, а это огромный плацдарм для работы.
Я заранее предполагал, что много на разработке сайтов для малого бизнеса не заработаешь. Этот тип клиентов не готов много платить за сайт, но им могут быть интересны сопутствующие услуги в виде поддержки 1С и продвижения. Простейшие расчеты в Excel показывают, что лучше разработать недорогой сайт и предложить клиенту услуги на абонентской плате (особенно если выполнение услуг можно автоматизировать), чем предложить дорогой сайт и в итоге не получить ничего.
В продаже коробок с софтом также ничего зазорного нет. Продавая коробки с продуктами 1С, вполне реально получать до 40% агентского вознаграждения. Пусть ты не продашь вагон этих коробок, но твоим клиентам будет удобнее купить весь необходимый софт для запуска их проекта в одной компании.
Возникает справедливый вопрос: а какой смысл тогда вообще делать сайты, если на них сложно заработать? Заработать на создании сайтов можно, но для этого нужно время, прокачка опыта и хороший рейтинг на рынке. Получить крутые и дорогие проекты сразу после старта нереально. Студию никто не знает и не захочет обращаться к малоизвестной «компашке».
Про второстепенные услуги
Один наш клиент задумал открыть интернет-магазин. Все, что у него было на тот момент, — деньги и идея. Он заказал разработку интернет-магазина, пласт графики и заодно купил три лицензии на сопутствующие продукты — Windows 7 Pro, Office 2013 и «Управление торговлей». Приобрел лицензии — потребовались услуги внедрения. В итоге наша компания заработала больше на второстепенных услугах (кстати, продолжает зарабатывать), чем на разработке интернет-магазина.
От идеи к бизнесу
Определившись с идеей, я перешел ко второму подготовительному этапу — планированию и документированию. Коммерческий процесс разработки — это не спонтанный творческий процесс. В идеале он должен быть поставлен на конвейер. Каждый проект должен проходить определенные стадии производства, и все они должны быть хорошо задокументированы. Это относится как к процессу разработки, так и к используемым инструментам. Я всегда считал и считаю, что наличие хорошей документации в разы упрощает взаимодействие в команде.
Начал составлять документацию я с разработки, так как прекрасно знал эту область и у меня были идеи, позволяющие оптимизировать некоторые из участков. На выходе у меня появился солидный документ, описывающий каждый этап производства нового сайта. Даешь такой ман новому сотруднику, и он, по идее, сразу въезжает в процесс. Ох, как мне не хватало в свое время такой инструкции на моей работе…
Стратегия развития компании — второй по важности документ. Она должна быть доступна сотрудникам и постоянно находиться в актуальном состоянии. На мой взгляд, руководитель и все сотрудники должны четко знать, к чему стремится компания на данном этапе развития.
Для моей компании первоначальным вариантом стратегии стало достижение месячного оборота в 500 тысяч рублей и закрепление позиций у клиентов сегмента малого бизнеса. Я четко определил сумму и сегмент клиентов, с которыми предстоит работать в ближайшее время.
Опыта в написании стратегий развития у меня никогда не было, поэтому первый вариант получился чересчур подробным. Я туда запихнул все желаемые достижения, чего можно было не делать. Обновленные версии описываю уже более кратко и определяю в них лишь глобальные цели.
Большую часть документов я написал до открытия компании. У меня не болела голова, где взять клиентов и быстрей выполнить проект. Если начинать этим заниматься уже после старта проекта, то времени на документирование всегда будет не хватать. Появится куча более важных дел, и создание документов будет постоянно откладываться.
Рекомендую к прочтению
- «Как начать свой IT-бизнес» (smartsourcing.ru) — небольшая книга, освещающая часто возникающие вопросы начинающего предпринимателя в IT-сфере.
- Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем» (goo.gl/obwpFn) — прекрасная книга, которая позволит по-другому взглянуть на процесс переговоров. Суперпереговорщиком ты не станешь, но интересные трюки однозначно добавишь в свою копилку знаний.
- Фредерик Брукс «Мифический человеко-месяц» (goo.gl/EGMsi) — книга, ставшая классикой. К бизнесу прямого отношения не имеет, но хорошо иллюстрирует процесс разработки программных продуктов. Заставляет задуматься и отрезвляет от чрезмерного оптимизма.
- Джейсон Фрайд, Дэвид Хейнмейер Ханссон «Rework: Бизнес без предрассудков» (goo.gl/83yc4) — книга от основателей легендарной компании 37signals. Авторы делятся своим опытом создания бизнеса и рассказывают о мелочах, про которые изначально никто не думает. Книга вдохновляет на решительные действия.
- Майкл Хайятт «Платформа. Как стать заметным в интернете» (goo.gl/fXRVX) — автор книги делится советами по созданию успешного бренда в интернете. Советы автора, несомненно, пригодятся при открытии и рекламировании новоиспеченного бизнеса.
- Денис Каплунов «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» (goo.gl/MWCbNS) — какой бизнес ты бы ни организовал, ты сразу столкнешься с необходимостью писать коммерческие предложения. Из этой книги можно узнать много тонкостей и полезных советов по данной теме.
- Джейсон Фрайд, Дэвид Хейнмейер Ханссон «Remote. Офис не обязателен» (goo.gl/xkWlC8) — новая книга от авторов Rework. На наглядных примерах авторы доказывают и показывают, что офис для успешного бизнеса вещь абсолютно не обязательная.
Компания в разрезе
Пока я не ввязался в организацию собственной компании, мои представления о структуре типовой веб-студии были далеки от идеала. В веб-студии я не работал и мог лишь догадываться, что и как там устроено изнутри. Определиться с необходимыми людьми — важный начальный этап, и здесь в погоне за экономией можно наломать немало дров.
Моей главной ошибкой стало неправильное определение ролей для сотрудников. Время показало, что нельзя на продажника навешивать обязанности менеджера проекта. Мотивация у этих сотрудников в корне отличается, и две роли просто не могут ужиться в одном человеке. Один всегда хочет побольше продать и больше наобещать, другой, наоборот, ценит каждое обязательство, поскольку ему же придется их соблюдать.
Ошибся я и с форматом ведущего программиста. Этот человек должен быть офисным сотрудником, а не фрилансером. Изначально я делал большую ставку на фрилансеров, но, как показала практика, пока не найдешь на этом поприще проверенных временем людей, не стоит возлагать на них большие надежды. Может случиться так, что в самый разгар сдачи проекта человек тупо пропадет и перед клиентом придется отдуваться тебе. Мне в свое время повезло, работу пропавшего фрилансера закрыть смог лично я, поскольку знаю отрасль и написать тысячу строк кода в авральном режиме для меня не проблема.
Набив шишки с исполнительностью фрилансеров и допустив ошибки с назначением несовместимых между собой ролей одному человеку, я пришел к такой структуре: директор, sales manager, ведущий разработчик, программист-верстальщик, специалист технической поддержки и офис-менеджер. Итого шесть человек. Дизайнера в штате не держу — пока нет большого объема заказов, дизайн мы отдаем на аутсорс, при текущем обороте это выгодно. Как только увеличим оборот, сразу задумаюсь о найме человека на full time. С бухгалтерией и юридическими вопросами пока справляюсь самостоятельно, благо для этого есть неплохие веб-сервисы и юридическое образование.
Стоит сказать, что на момент запуска компании сотрудников было еще меньше: директор, ведущий разработчик и офис-менеджер. Да, вот так втроем мы работали с первыми клиентами и зарабатывали на возможность расширить персонал.
Опыт показал, что при найме людей всегда стоит быть трижды осторожным. Не нужно попросту пытаться раздуть штат. Теперь перед приемом специалиста я сразу планирую его загруженность и поток задач, которые на него можно возложить. Мне довелось на практике видеть, как брали людей и они большую часть времени просиживали штаны, а это бьет по карману фирмы (следовательно, карману руководителя). Если нужен человек, но нет уверенности, что он будет обеспечен стопроцентной загрузкой, лучше обойтись либо аутсорсом, либо трудоустройством его на полставки.
Отдельно мне бы хотелось заострить внимание на должности «специалист технической поддержки». Я сначала не хотел брать для этого отдельного человека, но понял, что, если переложить шквал звонков и лавину писем на разработчиков, можно моментально затормозить производство.
Не организовав должным образом техническую поддержку, легко растерять клиентов — никто не захочет работать с компанией, неспособной оперативно исполнять свои обязательства. За время работы я понял, что звено поддержки нужно постоянно мониторить и при необходимости расширять. Если дела компании будут идти вверх, то имеет смысл выделить службу технической поддержки в отдельную компанию.
Когда ООО лучше
О преимуществах организации бизнеса в качестве ИП я уже достаточно рассказал. Однако, несмотря на все няшки и щадящие налоговые ставки, ИП может не подойти, если ты организовываешь бизнес с друзьями. Ты наверняка слышал много историй, когда друзья перестают быть таковыми после первых творческих разногласий и во время дележки денег. Я не хочу сказать, что твои друзья могут оказаться именно такими, но лучше еще на этапе организации компании все трезво обсудить, документально закрепив варианты выхода из бизнеса, зоны ответственности и так далее. Вот в таких случаях ООО может сыграть ключевую роль.
ООО или ИП?
Каждая организационно-правовая форма хороша по-своему. Максимальная выгода зависит от исходных параметров. Я не стал особо париться и выбрал для себя ИП.
Регистрация в качестве ИП освобождает от ведения полноценного бухгалтерского учета, а это прямая экономия на бухгалтерских услугах и нервах. ИП обязан лишь исправно платить налоги и сдавать небольшую отчетность, которую запросто помогут сгенерировать сервисы вроде «Эльба».
Налогообложение также не вызывает никаких трудностей и не содержит подводных камней. Для ИП доступно две системы налогообложения: общая система налогообложения (ОСНО) и упрощенная (УСН). Не буду вдаваться в подробности, а скажу лишь, что ОСНО ты получаешь по умолчанию (а мы знаем, что дефолтные настройки не всегда хороши), а вместе с ним обязанности вести бухгалтерский учет в полном объеме. Выбирая так называемую «упрощенку», получаешь пакет лояльности от нашего государства в виде освобождения от уплаты НДС, НДФЛ, налога на имущество и максимально упрощенный бухучет.
Для своей веб-студии я выбрал УСН. Нет смысла тратить лишние деньги, которых на этапе образования попросту нет. Тем более при необходимости мигрировать на ООО особого труда не составит.
Кроме выбора организационно-правовой формы, при постановке на учет требуется определиться с объектом налогообложения. Под объектом подразумевается схема, по которой производится выплата налогов в пользу государства. Для ИП, работающих по УСН, доступно два варианта: доходы (платим 6% от доходов) и доходы минус расходы (от 5 до 15%, отнимаем от доходов расходы и с получившейся суммы отсчитываем процентную ставку). Я обсчитал все это несколько раз и остановился на первом варианте.
Расходов у моей веб-студии, которые я могу подтвердить документально, практически нет. В связи с этим налоговая ставка в 6% будет в самый раз. Определиться с налоговой ставкой мне помогла небольшая табличка, которую я когда-то составил для себя (см. врезку).
Сравнительная таблица объектов налогообложения
| Доходы | Доходы минус расходы |
|---|---|
| Малый объем расходов или расходы, которые тяжело подтвердить документально | Регулярные расходы большего объема (не менее 60% от дохода при процентной ставке 15) |
| Оплата услуг на стороне осуществляется через электронные деньги | Все расходы легко подтверждаются регулярно |
| В компании (ИП) малое количество сотрудников | В компании полноценный штат сотрудников |
Бизнес + основная работа
Уверен, многих интересует вопрос: а реально совместить свой бизнес и работу на основной работе? На мой взгляд, можно, но очень-очень трудно. В положении погнавшегося за двумя зайцами охотника ты окажешься с очень высокой вероятностью. Но если ты собрался совмещать, то, на мой взгляд, лучше всего переложить старт бизнеса на время отпуска. Если постараться, то вырваться в отпуск на 30 дней вполне реально. Добавим сюда еще возможные календарные праздники и получим все 35.
Этого времени вполне хватит на начальное обустройство и отладку процессов. Главное, чтобы база была готова изначально.
Под базой я подразумеваю стратегию, документы и прочее. На приобретение оборудования и открытие офиса много времени не нужно. После запуска и утряски рабочих процессов вполне возможно продолжать трудиться на основном месте работы и инвестировать в бизнес деньги с зарплатой. Как только наберется нужный оборот — можно задумываться об увольнении и окончательной миграции в собственную компанию.
Как я искал первых клиентов
Когда с организационными вопросами покончено и команда приведена в боевую готовность, встает естественный вопрос: а где же брать первых клиентов? Я не открою Америки, если скажу, что о первых клиентах надо заботиться еще на этапе организации бизнеса.
Это могут быть друзья, родственники, знакомые, друзья друзей и так далее. Главное, чтобы они были платежеспособны и заинтересованы в услугах твоей компании. Начальные клиенты позволят сразу запустить конвейер производства и создать задел временных ресурсов для поиска новых потребителей.
В моем случае было именно так. До организации полноценной студии я успел сделать несколько проектов, и их заказчики (в основном это были друзья или друзья друзей) начали рекомендовать мои услуги. Сарафанное радио заработало хорошо, и первую очередь клиентов я получил до найма сотрудников. Я бы даже сказал, что это был один из важнейших аргументов за запуск собственного дела, так как моих личных ресурсов уже не хватало для удовлетворения спроса.
После запуска студии я начал искать новые потоки клиентов и, попросту говоря, пиариться. Меня интересовали не только клиенты, но и сам пиар. Мне хотелось, чтобы про мою компанию узнало как можно больше народа. Может, это не совсем правильно с точки зрения маркетинга, но я старался придерживаться принципа: чем больше слышат про мою компанию, тем больше шансов, что в будущем вспомнят именно про меня.
Новым каналом поиска клиентов для меня стали массовые рассылки и контекстная реклама. На прошлой работе мне удалось собрать хорошую базу организаций города, и по ним я начал делать рассылки. Не думаю, что это можно назвать спамом, но мои письма точно приходили всем ;).
На оформление письма с предложением разработки веб-сайтов пришлось потратить прилично времени. Каково было мое удивление, когда из почти 10 тысяч получателей меня добавили в спам только чуть больше 800! Считаю это неплохим результатом. Конверсия получилась тоже достаточно неплохой. После первой рассылки в студию обратилось 14 клиентов, половине из которых удалось продать свои услуги.
Контекстная реклама в поисковиках работает тоже неплохо. До организации бизнеса я в это не особо верил, поскольку за всю свою цифровую жизнь ни разу не кликал по подобным рекламным объявлениям в поисковой выдаче. Оказалось, по ним кликают. Даже в моем не сильно продвинутом городе.
Чуть позже я понял, что ограничиваться одним продвижением через интернет не стоит. Начал испытывать офлайновую рекламу и опять удивился, что оттуда при небольших вложениях можно получить клиентов (тут все еще зависит от ценового позиционирования веб-студии). Большего успеха удалось достичь на холодных звонках. Способ стар и прост как три копейки: берем базу организаций, выделяем из них потенциальных клиентов и начинаем обзвон.
Если этап фильтрации был сделан правильно и текст предложения написан убедительно, то найти таким способом клиентов вполне себе реально. Особенно в сегменте малого бизнеса. Как показала практика, малый бизнес не особо тусит в Сети и им удобней получать предложения по старинке — по телефону.
Повторюсь, перед началом обзвона нужно обзавестись CRM и раскидывать клиентов по разным категориям. Мы разделили потенциальных клиентов на несколько групп: «сайт уже есть», «сайта нет», «сайт есть, но уже устарел». На самом деле в этих группах были еще подгруппы, но думаю, принцип ясен.
Далее для каждой группы клиентов был подготовлен индивидуальный текст предложения. Например, если у компании уже есть нормальный сайт, то предлагать его переделать смысла нет. Лучше попробовать найти его слабые стороны и предложить доработку или продвижение. Всегда нужно придерживаться здравого смысла и пытаться решить реальную проблему клиента, а не высасывать ее из пальца.
Ну а последний рекламный канал, который мне удалось освоить, — реклама на автомобиле. На своем авто мне каждый день приходится торчать в пробках по 30–60 минут. Я в это время могу послушать аудиокниги, а стоящий позади меня автолюбитель может узнать о моей студии. Звучит опять же банально, но в моем городе этот вид рекламы работает лучше, чем баннерная реклама на щитах в топовых местах.
Об эффективности рекламы на авто я могу судить по опыту своих друзей, открывших интернет-магазин детского питания. Они начали экспериментировать с различными видами рекламы, и оказалось, что многие покупатели узнали о магазине именно с наклейки на авто. Вот и задумайся: потратить 40К в неделю за баннер на крупном городском портале или 1,5К на изготовление наклейки на авто.
Затраты на открытие
Опубликую свои, что уж там скрывать. Город — Хабаровск, так что делайте соответствующие поправочки.
- Компьютеры, оборудование — 120 000 рублей.
- Аренда офиса — 30 000 рублей в месяц.
- Телефон/интернет — 3000 рублей в месяц.
- Уборщица — 3000 рублей в месяц.
- Мебель — 20 000 рублей.
- Реклама — 10 000 рублей в месяц.
Итого: 186 000 рублей
Бизнес в работе
Стал ли я богаче, организовав свой бизнес? Нет, пока не стал. Появилась ли у меня куча свободного времени? Нет, пока не появилась. Мой проект только набирает обороты, а я вынужден крутиться как белка в колесе, постоянно решая новые задачи. За несколько месяцев такой работы я убедился, что трудиться по найму намного легче. Даже если условия кажутся тяжелыми, это в разы проще, чем брать ответственность за себя и людей, которые на тебя работают.
Но я своим выбором доволен и, несмотря на все трудности, считаю, что свой бизнес — прекрасная игра для ума и нервов. Работая в офисе, никогда не получишь подобных ощущений.
Три совета из моего опыта
Говорят, что лучше учиться на чужих ошибках, поэтому я призываю тебя попробовать поучиться на моих :).
Учись делегировать. Научиться делегировать задачи — одна из основных обязанностей руководителя. На первый взгляд ничего сложного, но на практике директор/руководитель берутся за «не свою» работу. Тем самым теряется основной фокус, нацеленный на развитие компании. Вместо того чтобы расправить паруса и стремительно двигаться к цели, компания начинает дрейфовать.
Причина чаще всего одна — боязнь доверять. Это ошибка. Мне довелось совершить ее несколько раз, пока я наконец не понял простую истину — зачем нужны сотрудники, которым страшно поручать важные дела? Смешно вспоминать, но у меня доходило до того, что я начинал писать часть кода за ведущего разработчика, вместо того чтобы заниматься продвижением компании.
Прозрение ко мне пришло не сразу. Когда это случилось, я стал придерживаться простой истины: если сотрудники не в состоянии выполнить профильные задачи, значит, я не доглядел на собеседовании.
Не ныряй в океан хаоса. Все молодые разработчики склонны постоянно пробовать новые технологии. Они готовы каждый однотипный проект делать на новой CMS или фреймворке. Такие вещи лучше сразу пресекать. Кстати, когда я в свое время пришел на работу разработчиком, такие запреты меня раздражали больше всего :). Став начальником отдела разработки, я понял, что глупо ошибался. Пробовать новые инструменты, несомненно, нужно. Только делать это необходимо осторожно и на домашних проектах. Стоит один раз поддаться искушению, и твоя компания бонусом получает кучу разношерстных сайтов для поддержки.
Поддержка стоит дорого, и если для этого нет отдельной команды, то компанию могут задавить собственные же творения. Я предлагаю сразу определиться с инструментами и использовать их для 90% проектов. Пусть это будет две CMS (этого вполне достаточно) и один фреймворк. Все продукты этих категорий копируют возможности друг друга, и лучше потратить время на их плотное изучение, чем метаться от одного решения к другому.
Не изобретай CMS/CMF. Молодые компании пытаются вбухать кучу денег на разработку собственных систем управления контентом. Как правило, на старте в компании уже есть какие-то наработки и принимается логичное решение «экономить» на приобретении коробочных продуктов и продавать клиентам свое решение. Поскольку in-house продукт готов не до конца, очередная версия допиливается на живых клиентах. Качество такого кода всегда посредственное (некогда особо тестировать функционал в совокупности), и в итоге каждая копия внедренного продукта начинает пополнять багрепорт новыми заявками. Чем больше будет продаж, тем быстрее будет разрастаться багрепорт.
Другая проблема собственных решений — медленное развитие. Технологии постоянно меняются, особенно в сфере веб-разработки. Сегодня верстали таблицами, через год перешли на плавающие элементы, а через пару лет перейдут на Flexbox. При активном производстве нереально поспевать за всеми тенденциями. Клиенты начинают требовать новизну, а продукт студии пока не готов его предложить.
Лучше сразу выбрать одну из популярных CMS и заключить партнерский договор с разработчиками. Стоимость коробки по такому договору будет на 50–60% ниже, и затраты не будут так сильно бить по кошельку.
Кстати, если посмотреть историю крупных игроков на рынке CMS, то нетрудно заметить одну общую черту — все они начинали как веб-студии. Они ковали собственную разработку, но, как только дошли до определенного уровня, свернули бизнес разработки сайтов и сфокусировались сугубо на продукте. Одновременно заниматься разработкой и внедрением слишком сложно.
Сканы статьи
